Практика результативных переговоров
Форма обучения: очная с применением дистанционных технологий, тренинг
Объем программы: 18 ак. ч.
Выдаваемый документ: Сертификат ФПМИ МФТИ
Инструментальный тренинг с элементами мини-лекций. Переговорные кейсы (поединки). Упражнения в парах, группах. По завершению участники получают электронную рабочую тетрадь, список рекомендуемой литературы.
Содержание программы:
Объем программы: 18 ак. ч.
Выдаваемый документ: Сертификат ФПМИ МФТИ
Инструментальный тренинг с элементами мини-лекций. Переговорные кейсы (поединки). Упражнения в парах, группах. По завершению участники получают электронную рабочую тетрадь, список рекомендуемой литературы.
Содержание программы:
- Персональные установки деловой коммуникации: Формирование ключевых понятий тренинга: «этапы переговорного процесса», «положительные и отрицательные результаты переговоров», «персональные установки деловой коммуникации». Подготовка к переговорам: постановка ТРЕХ переговорных целей, проработка чек- листа, прогнозирование поведения собеседника и техники «Малый разговор». Подготовка и проведение совещания: этапы совещания, алгоритм проведения. Управление реакциями участников совещания. Постановка задач участнику совещания (алгоритм). Обратная связь (конструктивная критика и похвала участнику совещания). Что делать если совещание пошло не по регламенту? Психологический контакт с различными собеседниками: ориентация на интересы и позицию собеседника: (рассматриваются: давление, манипулирование, конфликтные ситуации, игнорирование, высокомерие, капризы, открытое расположение и т.п.) а также позиции: «Я», ТЫ», «МЫ», «НИКТО». Сложные переговоры: подготовка, сценарии и результаты, экспресс-оценка своих переговорных навыков. Противостояние влиянию и манипулированию: манипуляции в переговорах, защита от манипуляции, техники противостояния влиянию, отстаивание и аргументирование своей позиции.
- Этапы и инструменты переговорного процесса:Правила контакта: Алгоритм входа в контакт, позволяющий захватить инициативу. Как распознать мысли и мотивы собеседника? Важные вербальные и невербальные сигналы: открыт, закрыт, говорит правду, лжет, скучает, нервничает, расположен и т.п. Позы и мимика как поведенческие маркеры собеседника. Беседа и сбор информации (отработка навыков управления и контроля беседы, навыков активного слушания, приемов конструирования вопросов. Блокирующие вопросы как инструмент управления беседой). Техника информирования: (Расстановка ключевых аргументов и структурирование аргументов в диалоге с собеседником). Приемы аргументации и убеждения собеседника: Определение причин барьеров и возражений в деловой коммуникации. Работа с сомнениями, возражениями и претензиями собеседника (работа с конфликтными сопротивлениями). Сохранение баланса интересов сторон – ориентация на компромисс. Конструктивное отстаивание своей позиции на переговорах. Выход из контакта (способы выхода из контакта. Алгоритмы завершения беседы в ситуациях: «Я проиграл», «Я выиграл», «Ты проиграл», «Ты выиграл», «Каждый – при своём», «Компромисс»). Общее подведение итогов переговоров. Переговорные поединки: имитация реальной коммуникации по ролевым кейсам.